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杨国强
点击次数:890次    发布时间:2016-12-22

 



杨国强老师


丹尼斯瑜伽营销策创办人

西安三摩地瑜伽服务有限公司董事长

喜爱瑜伽网创办人

中国瑜伽诚信企业联盟发起人

中国首部瑜伽电影策划及出品人

中国伽族集团创办人之一



各位伽人,大家好!我是西安三摩地瑜伽培训机构丹尼斯瑜伽策划的总经理杨国强,首先感谢随心瑜团队和各位群主搭建的平台,感谢轻悦瑜伽护肤以及各个瑜伽运营商的支持,今天有缘跟大家分享一些瑜伽馆经营的心得。

       

瑜伽馆在中国发展有十多年的历史了,目前已成为一种现代养生和健身方式,可是目前有60%左右的瑜伽馆都出现亏损的状态,问题出在哪里呢?大部分馆主都有这样的疑问,其实很多人在开馆前都没有做准备。

 

瑜伽馆的预售分为开馆前和开馆后的预售

 

首先问下想开馆和已经开馆的朋友,你当时为什么要开瑜伽馆?有些人讲“我喜欢瑜伽,我就希望推广一下”,有些人讲“我觉得瑜伽给我带来了健康和快乐,我想分享给更多的人”,有些人就响应了李克强总理的“大众创新,万众创业”的理念,成为一个老板。开馆无论成功和失败,成功的瑜伽馆都是要付出努力的,努力不一定成功,但不努力就一定不会成功。

       

因为现在开瑜伽馆的门槛太简单了,不管是几千块和几千万都可以开,当然这个定义是不同的;开门就要有成本产生,我们开的瑜伽馆一定是要盈利的,只有盈利才能让我们的会馆得以延续,让我们的传播得以延续,让我们的喜欢得以延续,开瑜伽馆至少需要一年以上的准备期。如果你是一个瑜伽教练,那你就应该把你现在任职的地方当成自己的瑜伽馆来对待,不管瑜伽馆的优点还是存在的不足,我相信未来你自己开馆会减少一些不必要的失误。等你都熟悉了瑜伽馆的流程和管理之后,再考虑开不开,所以你开馆之前一定要先想好自己是否真的准备好了。

 

开馆前的预售

 

就像房地产一样,坑没挖,划了一片地方,就开始预售了,这是对投资者都非常重要的,一个成功的预售可以在短期内给会馆回收大量的资金,减少投资者需要投入的前期资金,也可以让我们有更多的资金来周转,降低投资风险。

 
       

最重要的是在没有开业前就成功吸引了大量的会员和准会员,这样不仅增加我们馆主的投资信心,也可以为我们会所在开业后营造一个热闹的氛围,也让未参加的会员感觉到我们会馆人气旺,有利于我们开业后长期的发展,所以预售不只是为了收钱,最主要是为了收人气,因为我们开瑜伽馆不像是餐饮,不是说开门才能营业,而是在没开门前我们就可以营业。

 

瑜伽馆的选址,一般会有几种性质:200平方米以下的比较多,还有工作室、社区型、商住型、写字楼、门面房(门头广告可以吸引一些准会员)开店选址的几点建议:

 

准备开的瑜伽馆周边人口有多少?

多少人愿意来消费?

愿意花多少钱来消费?

周围的瑜伽馆是否有营利?

利润空间有多少?

 

所以:


第一,要做一个市场调查

第二,便利,交通停车都是要注意的;


第三,发展性,因为开馆的地点不仅要观察现在的基本配套,还要掌握未来,比如在这生活的人增加多少?未来人口多少?商业和城市的规划,这些都是要注意的。

       

第四,尽可能回避竞争,选瑜伽馆少的地段,如果你开了之后,有新的瑜伽馆加入,你可以在经营管理、服务、课程上求新、求变、求差异化,这样才能提高我们的市场竞争力。

 

装修方面:前台接待区,用品展示区,办公区,更衣区,教学区;现在的馆基本上是简约但不简单。

 

招聘:招聘预售团队,可从亲朋好友的介绍,人才市场,招聘广告,58同城和赶集网招人。

        

培训:管理制度、岗位职责、薪酬制度、晋升机制、职业规划、福利待遇、企业文化、瑜伽知识。

 

瑜伽馆和健身房预售的区别:

        

健身房价格一般比较低,做的是量大利小,但是他们唯一好的就是可以通过大量的人群进入之后,有一个体测,可以推私教,低价主要是为私教准备的,客流量比较大,男女老少通吃,有20个人以上的预售团队,采用的是人海战术。

        

瑜伽馆价格一般比健身房高,访客率和咨询率比较少,人员招聘的气势没有健身房大,注重团队销售,前台专业知识不够的话,教练参与销售,女性为主,瑜伽馆200平方米以下的,建议招6个销售,200平方米以上的,建议招10个以上的销售。



 

预售准备物品,大家可以借鉴一下


办公用品(名片,表格,信纸,文件袋,工作证,办公桌牌,建议箱)

衣着服装(春秋服,夏装服,冬季服)

会所内用品(会员卡、纸杯,瑜伽垫,胸牌,手牌,前台水牌,文化墙,项目展示版)


指示牌(横式招牌,竖式招牌,办公门牌,导航牌,宣传灯箱)

公共关系(邀请函,手提袋,雨伞)

广告宣传(体验券,宣传单,易拉宝,吊旗、体验卡)

 

特别是前期不是门面的瑜伽馆,这些是前期务必要做的。比如停车卡,特别是在一线和二线城市,停车位都是非常的紧张,大家随时随地都可以用到的;比如环保袋,也是对我们的宣传,制作也要精美一些。一到夏天,我们就会派发扇子,大家都很喜欢,正面和背面可以设计一些美的图片。包括我们纸巾的包装,我们可以和餐饮店来合作,我们帮他们制作并且提供免费的餐饮纸或者售卖都可以的。

 
      

网络宣传用微信制作海报,让大家扫码送纸巾或扇子,让我们的品牌再次做下链接。

       

宣传派单会准备一些物品,如:登记表、笔、宣传资料等,派发在小区门口、超市门口,还有会所500米以内的地方,与写字楼和商家建立一些联系,商家联盟的形式;宣传单的派发每天不低于1000份;前期为了把团队士气带起来,可由经理带头发宣传单;贴广告、扇子、纸巾的发放都有量的要求,每个人都有一个考核标准。

        


考核标准电话技巧、谈单技巧、跟进方式、表格中的正确使用等,把复杂的事情简单化,对他们来说也是一个监督,也是对他们个人能力的提升,包括每天和每周工作总结都会有,都是要我们的员工时时刻刻都知道自己的目标是什么?有自己努力的方向。馆主在培养自己员工的时候,需要一步一步来,因为都是新人,一般我们会给员工几天的试用期。

 

 这个表格就是记录我们员工每天要邀的实际人数、计划人数,这样每天他都有一个目的性,知道今天要做什么?明天计划要做什么?

 

 

这个是我们的会员成交之后的维护记录,开发一个新会员,不如服务好一个老会员;在前期预售的时候,一定要把这些成交的会员时不时跟进一下,因为他们是最有可能给我们带来转介绍的,预售买的就是信任,所以这段时间要不时的跟进,提升他的信任感,以提高其准介绍的机率,一般一个老会员转介绍3-5个会员是没有问题的。

        

在装修期间,什么都没有,只有人,所以要先把人培养起来,才能成交更多的会员,要培训专业技巧和营销方面,我们需要下一点功夫和时间。

        

开业前简单的事情重复做,肯定是能成功的,我认为没有什么捷径,只要坚持不懈的努力,就一定能成功,只要我们的馆主引导的是正确的,就一定没有问题的。比如打电话做客源的收集,邀洽谈必须是3次以上。

        

开业前的预售点:瑜伽馆在200平方米以下的预售点,一般会选择在自己的小区或写字楼里面做,首先把周边的人影响和扩散了,让他们知道瑜伽馆的存在,同时也可以产生信任感。但是有些机构也可以在商场、超市里做,因为不管是门面还是社区型,如果定义是中高端人群的话,建议要在这些地方做一下预售点,我们先前做过一个,投入是1万/月,销售额达到18万/月以上;当然布置需要有一定的瑜伽氛围,根据场地设计风格,让大家觉得我们这个瑜伽是特别好的。

 

开业后的预售

 

瑜伽馆的招生其实就是一个预售的行为,不管是会员课还是私教课,还是名师的进修提升课程,还是教练班,我们其实都在做一个预售的行为,都是在收未来的钱;很多人刚开始可能会拒绝预售,但预售是无时无刻都在的。预售最主要是建立信任感,瑜伽馆和健身房都在预售,特别是健身房,白手起家,空手套白狼的比较多一点,瑜伽馆预售没有健身房量大,但是可以走质。

        

瑜伽馆开业后预售有三种:人、课程、用品。

        

消费者不管是怎么进来,接触到的首先是我们的接待人员和老师,如果接待的方式和态度他不满意,他肯定不消费;如果我们发自内心的微笑服务,老师的专业性也特别好,他可能就会购买,购买也就是预售。

        

还有我们的课程,老师在学习新课之前,可以做一些推广和宣传,比如:a瑜伽馆的张老师要参加3月份b中心的一个培训课程,a馆主就要宣传张老师在本馆4月份的培训课程,就可以把张老师培训课程的费用给预售回来了,当然馆主要和老师沟通好,别学完之后不回来合作了。

        

物品也就是我们的瑜伽用品,比如轻悦的瑜伽面膜,丹凤琼浆,瑜伽轮等,这些产品都是和我们的课程绑定起来的,这些产品,如果会员在会馆里使用比较好的话,会购买到家里使用,当然效果好的话,也会有转介绍,让身边更多的朋友来使用;所以我们这样的销售也可以打开市场,而不是单纯的销售会员卡。比如说,我们要开设一个净食排毒的课程可以用到丹凤琼浆,后弯的课程可以用到瑜伽轮;因为现在都是多元化消费时代,瑜伽馆可以让会员享受到好的课程的同时,还可以享受到好的产品,所以这都可以是开业后产生的预售。

 

如何做开业活动

 

开业活动一般选择酒店,露天广场或会所门口做开业的庆典,也就是会销,不管是表演性的会销还是展示类的会销,还是陈述机构的方式,通过这样的活动,来创造一部分收入。

       

根据当地的时间来安排,不管是晚上还是下午,一般会在空地上面或酒店里面,如果是空地上需要找有关部门协调,把我们的物品准备好,如背景墙的设计等;最主要是我们准备的这些东西是为了谁?是为了邀请我们成交的会员和在预售期内没有成交的会员来参与,成交的会员为我们的开业做一个见证。如果在酒店里,我们就会把它做成一个冷餐会这样的一个答谢会,做这样的活动一般都是贴钱的,费用包括酒店场地费和场地的布置等,还有赠送会员的亲情卡。一般我们瑜伽馆的预售期在一个月或一个半月左右,也有一个月之内的,健身房可以是两到三个月,没有成交的会员就是我们的准会员,这个活动可以给他们一些优惠,但是不能超过原先会员的优惠价,因为这样会伤害我们的会员和我们的信誉。准备的物品根据自己当地的情况而定,这是给大家做一个参考。

 

时间地点:时间一般在(夏季)晚18:00~19:00、(秋季)晚17:00~18:00为宜、地点一般在会馆门前空地(空地大的情况下)或附近大空地(需有关部门协调)或者酒店。

 

准备物品:搭舞台架子需要活动策划公司合作建设、背景墙,抽奖箱,抽奖礼品,登记表,抽奖条,笔,入会登记表,收据,宣传单,周卡卷,会员卡,瑜伽垫,折叠凳子,条桌,桌布,易拉宝,折叠伞。

 

活动流程:会前(新老顾客登记咨询,并发一张抽奖卷),会中(开场主持,瑜伽表演,歌曲,抽奖,肚皮舞表演,有奖问答,促销活动等)。

 

人员安排:会前(顾客登记咨询人员,活动组织人员,物品管理人员),会中(主持人,节目表演者,抽奖配合者,沟通促销者,开票收银人员等),会后(物品整理人,顾客接待人,数据统计与财务管理人)。

 

促销政策:抽奖礼品设计(周卡+指甲刀,月卡+保温杯,季卡+净水机),有奖问答礼品设计(月卡+保温杯),促销政策(买一年送半年+高档瑜伽垫+瑜伽包)。

 


一般会有一个开业免费的噱头,比如免费体验三次,开业免费这四个字,我相信会让更多的人来你店里咨询;关于更多表格的使用和设计的方案,大家如果有需要的话,可以联系我们,我们都有现成的,希望能够帮助大家,也希望更多的瑜伽馆主少走一些弯路,也希望我们瑜伽行业会越来越好。

 

今天的课程就讲到这里,非常感谢大家耐心的在群里听课,特别感谢随心瑜团队的付出,因为毕竟做这个平台不容易,希望大家也能多多支持,感谢大家,感谢随心瑜。



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